Как заставить клиента сделать покупку здесь и сейчас, не отрываясь от компьютера? Существуют различные технологии, мы расскажем о наиболее популярных. Эти методы – не волшебная палочка и не дают стопроцентного эффекта. Но вероятность и скорость покупки действительно повышают намного. Начнём с наиболее распространенного, известного всем.
Обычный призыв к действию
Никаких хитростей в этом способе нет. Речь идёт о простейших призывах «Купить сейчас», «Добавить в корзину», «Позвонить не откладывая» и т.п. Как ни странно, обычный и краткий клич вполне эффективно делает своё дело, несмотря на то, что выглядит элементарно.
Что касается призывов, здесь предела фантазии нет. Правильно будет использовать все маркетинговые возможности: предлагать скидки, проводить акции и т.п. И всё это отображать в интересных и обязательно ярких призывах.
Обязательно используется в таких призывах слово «сейчас» в разных сочетаниях (или его синонимы).
Призыв и его эффективность нельзя недооценивать. Как ни странно, часто о нём забывают, теряя шанс воздействовать на поведение клиента. Везде, где на сайте это уместно, обязательно стоит разместить призывы.
Пригласить к общению
Даже самая подробная «карточка» товара не может сделать то, на что способен хороший и напористый менеджер в разговоре по телефону. Чтобы как следует и как можно скорее «раскрутить» посетителя на покупку, хорошо предлагать «Позвоните сейчас», «Узнайте подробности прямо сейчас» и т.п.
Повторимся, что обаяние живого контакта способно значительно увеличить шансы, что заказ будет сделан, и намного ускорить этот процесс.
Фактор времени
Обратный отсчёт.
Чтобы подтолкнуть клиента к покупке, можно предложить вилку цен: между старой и новой. Новая при этом очень выгодна, вплоть до разницы в десятки процентов. И купить можно именно по этой, такой выгодной цене Но! Только ограниченное время. «Цена действует до…» А дальше срок, до которого покупка возможна, устанавливается исходя из условий.
Визуализировать и усилить фактор срочности поможет таймер обратного отсчёта. Наблюдая за мелькающими цифрами и осознавая, что время уходит, клиент с большей вероятностью сделает импульсивную покупку.
Обратим внимание, что приём с таймером можно использовать для каждого товара лишь один раз. Если срок предложения истёк, после этого клиент должен увидеть: больше льготная цена не действует. То есть нежелательно, чтобы каждый раз при повторном посещении таймер запускался сначала. Ведь тогда клиент поймёт, что им манипулируют и вводят в заблуждение.
Мгновенная покупка.
Способ похож на предыдущий, но времени в нём даётся на решение предельно мало. Покупатель видит товар, и на то, чтобы сделать клик, есть всего пара секунд. Не успел – товар пропадает. После этого могут появляться последующие продукты из ассортимента или просто открываться стандартный каталог.
Больше шансов не будет.
Разновидность метода. Заключается в том, что клиенту предоставляют шанс воспользоваться чем-то уникальным, чего потом, если тянуть время, уже не будет. Как пример – приезд какого-нибудь известного специалиста, актёра и т.п. «Только один день, проездом из Москвы…», «Не пропустите, завра уже не будет…» Уникальный шанс, сильно ограниченный по времени, хорошо работает на продажи. Там, где это можно организовать, это попробовать стоит.
Последний экземпляр!
«Осталось 2 штуки», «Последний экземпляр» и прочие утверждения, которые ограничивают возможность отложить покупку, также используются для усиления мотивации клиента.
При этом товар может заканчиваться как реально, так и в воображении клиента. Не суть важно, сколько на складе в действительности осталось товара данного вида. Призыв поторопиться – хорошее средство подтолкнуть сделать заказ.
Разновидность способа – использование приёма «последняя партия». Например, партия товаров, которые больше не будут выпускаться. Если есть возможность использовать «последнюю партию», это хорошо помогает быстрым продажам.
Самый мощный фактор, это, конечно уникальный продукт. Такой, которому действительно нет аналогов. В этом случае интерес к товару значительно увеличивается.
Мотивация огромным спросом
Стадный инстинкт присущ человеку, и маркетологи используют его на полную катушку. Метод состоит в том, чтобы показать, каким огромным спросом пользуется товар. «Продано 1000 экземпляров!», «Лидер продаж!» и тому подобные выражения ещё и привлекают дополнительное внимание.
Хорошо действует приём «очередь». Можно сказать, что перед клиентом в очереди столько-то человек, и он станет, например, 10-м претендентом на покупку.
«Очередь» можно создать и с помощью календаря, в котором отмечены занятые дни и часы, и есть только небольшое «окошко» в ближайшее время. Такой способ хорош для продвижения услуг или продажи дорогой сложной техники, например, автомобилей.
Аукцион
Мы уже говорили об использовании скидок, ограниченных во времени. Но что касается цен, здесь есть ещё немало возможностей заставить клиента купить очень быстро.
«Аукцион наоборот». Метод заключается в том, что цена на товар изменяется, как на аукционе. Только не вверх, а обратную сторону, ценник всё падает и падает на глазах клиента. Суть в том, что покупатель не верит глазам своим, наблюдая за опускающейся ценой, и аукцион наоборот сильно привлекает внимание.
Невиданные бонусы
Суть: за покупку можно получить такие бонусы, которые значительно превышают стоимость купленного. Это не розыгрыш приза: есть чёткие условия, при выполнении которых положен бонус. Скажем, успеть оказаться в числе первых 10 клиентов или приобрести товар до определённой даты.
Примером бонуса может быть, например, отдых в дорогом отеле за покупку определённого ассортимента косметики или возможность целый год посещать кинотеатр при условии покупки учебных пособий и т.п. Повторимся, что число таких бонусов ограничено и нужно успеть сделать покупку, чтобы получить приз.
