В качестве источника можно использовать любые отзывы – письменные, аудио- или видео. Лучше всего, если проведено интервью с клиентом или он заполнил анкету.
Полезно начать с того, чтобы клиент рассказал, какие именно он испытывал проблемы до того, как обратился в фирму, и как она помогла разрешению этих проблем.
Повторимся, что сплошной позитив не полезен, он воспринимается как фальшь.
В принципе, написание продающего текста выполняется как обычно. Отзывы включают в его тело в качестве прямых цитат. Дело в том, что живой человек никогда не будет говорить литературными и тем более рекламными оборотами.
Если клиент согласился дать отзыв, не нужно управлять его мыслями, пусть выскажется от себя, не нужно различных наводящих вопросов и т.п. Всё это опять-таки читатель оценит как «заказной материал».
Узнав, какую проблему решил клиент благодаря обращению в фирму, можно попросить его описать, что ему больше всего понравилось в продукте или услуге. Он может сказать, что ему нравится размер и чёткость экрана телевизора и удобный пульт управления или что автомобиль очень экономичный. Эти высказывания по делу и дадут информацию, которой будут доверять.
Для публикации или цитирования отзыва необходимо получить согласие автора.
«Живые» отзывы
Вызывающие доверие отзывы можно получить только от живых людей, реальных клиентов фирмы. Мы далее скажем об этом подробнее.
Если сайт компании усеян сплошь восторженными отзывами, это сразу вызывает отторжение пользователя. Достигается обратный эффект: фирму воспринимают едва ли не как контору мошенников, которые не могут собрать настоящих отзывов от настоящих клиентов. Лучше сначала вообще работать без них, собирая в процессе реальные.
Информативность
Отзывы вида «Отлично, понравилось» или «Спасибо, рекомендую» почти ничего не дают в плане роста продаж. Они напоминают спешные отписки (что, по сути, верно).
Исследования показали, что клиенты доверяют отзывам, которые содержат подробную и развёрнутую информацию. Такой отзыв вовсе не должен быть восторженным и полностью положительным. Нормальный человек, если он пишет объективный отзыв, укажет на что-то, требующее доработки или изменения. Некоторая доля критики увеличивает доверие к отзывам.
Точные данные
Помогают яснее понять характеристики и возможности товара, услуги. Кроме того, цифровые данные сильно увеличивают доверие к отзыву: если человек называет цифры, значит он этим явно пользовался.
Расход бензина при езде по городу и на трассе могут быть приведены для автомобиля, скорость выполнения работ для электроинструмента, реальна производительность компьютера – везде могут быть найдены цифровые параметры. Их обязательно нужно использовать в отзыве.
Отзывы на основе анкеты
Клиента можно мотивировать на заполнение специально подготовленной анкеты. В ней содержатся именно те вопросы, которые интересуют всех в отзыве. А клиенту не требуется ломать голову и сочинять собственный текст.
Вопросы в анкете должны быть поставлены очень чётко и доходчиво, чтобы не получить бесполезную информацию. Форма анкеты позволит также помочь дальнейшему совершенствованию работы, дав бизнесмену богатую информацию для размышления.
Отзывы в формате аудио или видео
Такие работают на конверсию эффективнее текстовых, причём в разы. Формат аудио в меньшей степени, видео в этом – абсолютный лидер. Порой достаточно выложить один видеоролик, чем десятки текстовых отзывов, и при этом воздействие видео окажется сильнее.
Человек на видеозаписи недвусмысленно доказывает свою реальность, а также искренность. Любой наигрыш, любая ложь хорошо усиливается видеозаписью, и посетитель интуитивно понимает: здесь что-то нечисто.
А вот убедить человека записать отзыв на видео очень сложно. Да и не каждый вообще согласится. Нужно предложить какие-то значительные преференции, бонусы за такую видеозапись.
Отзывы на заказ
Интернет наводнён отзывами-фейками, которые пишутся за деньги. Опыт показывает, что очень сложно даже талантливому автору написать убедительный текст в таком «жанре». Если сам не пользовался товаром или услугой, качественно наврать по свой счастливый опыт практически нереально.
Хороший отзыв всё-таки можно получить за деньги и он будет полезен. Как? Заказать так называемое тестирование автору, блогеру, журналисту, которым доверяют люди. Тогда автору на время передаётся в пользование товар или ему оказывается услуга. В этом случае действительно получится развёрнутый и полезный отзыв, даже статья, которым будут доверять.
Отзывы от корпоративных клиентов
Очень хорошие и солидные отзывы можно получить от других компаний или от государственных структур. Здесь отзыв почти всегда оформляется как благодарственное письмо, на бланке, официально. Нередко письмо печатают на поздравительном бланке, и это уже можно вешать в рамку на стену. Что касается доверия, то официальное оформление практически не вызывает каких-либо вопросов.
Ещё более полезны отзывы от государственных структур, различные почётные грамоты, дипломы. Такая благодарность – это уже документ, абсолютно достоверный.
Расположение отзывов на сайте
Даже самые качественные отзывы бесполезны, если не обращают на себя внимания, их нужно долго искать. В вёрстке отзывы лучше расположить рядом с основной информацией, чтобы их можно было очень легко найти.
На главной странице также отзывы не будут лишними. Просто их здесь помещают в очень небольшом количестве. Можно обеспечить также периодическую ротацию отзывов на главной.
Мы рассказали, какие отзывы и как способствуют продажам, как их составлять, как написать продающий текст с использованием отзывов. А также о том, какие отзывы, написанные на заказ, могут быть полезны и форме, и покупателю.
В целом это очень важный момент, ведь реальные живые отзывы на странице способны увеличивать конверсию от десятков процентов до 6-9 раз.
