В чем состоит суть «Правила 3-х ДА» и как применять на практике эту методику ведения переговоров с бизнес-партнерами и клиентами, рассказываем в нашей статье.
Суть «Правила трех ДА»
Суть технологии заключается в том, чтобы каким-либо путем заставить свою аудиторию отвечать вам «да», соглашаться с вами. При этом неважно абсолютно, с чем соглашаться. С самым главным, с желаемой целью переговоров, соглашаться пока не нужно, мы ее «запустим» в подсознание собеседника несколько позже. Для начала предлагаем аудитории согласиться с очевидными вещами. С такими, с которыми не согласиться трудно.
Для начала задаем вопрос о погоде. «Хорошая погода выдалась этим прекрасным утром, не правда ли». «Мы собрались сегодня в этом зале, чтобы принять решение о распределении бюджетов компании на следующий год». «Наша фирма достигла увеличения продаж на десять процентов за этот квартал. Поэтому мы порекомендуем совету директоров принять решение об открытии филиала компании под руководством господина Иванова…»
Собственно, искомая установка в данной формуле – это открытие филиала компании под руководством господина Иванова. Возможно, пламенную речь о погоде произносит сам господин Иванов, желающий продвинуться по карьерной лестнице в своей компании.
Конечно же, в данном случае правило не сработает автоматически, это не волшебная палочка. Мы не сможем загипнотизировать совет директоров на принятие желаемого решения и сделать результаты голосования однозначными. Но вот настроить и подготовить поле битвы с помощью трех слов «да» сможем вполне.
Сильнее всего правило работает на простых примерах общения.
Например, ребенок спрашивает мать сначала о том, что сегодня они идут за покупками в торговый центр, затем о том, что в торговом центре есть отдел игрушек, и наконец о том, что в этом-то отделе и будет приобретена новая игрушка, которую давно хотелось.
Естественно, мама согласится: мы идем в торговый центр, так как сегодня выходной и мы давно планировали пройтись по магазинам. Мама и сама не против прикупить что-то для собственного удовольствия. Заметьте, этот факт уже настраивает на будущую трату денег с удовольствием. Возможно, на волне позитива от будущего шопинга маме доставит удовольствие мысль и о покупке для собственного сына.
Во-вторых, отдел игрушек действительно в торговом центре есть, это неоспоримый факт, его остается лишь подтвердить, как и то, что «Волга впадает в Каспийское море».
Можно добавить еще какой-либо очевидный вопрос. А затем произнести уже заклинание, которое и должно вызвать желаемый эффект: спросить о покупке новой игрушки.
Итак, суть методики – навести собеседника на согласие с простыми вещами с целью настроить его на согласие с целевой установкой. С тем, что хочется, что необходимо, чего желает добиться собеседник.
Использование правила в реальных бизнес-переговорах
и в общении с клиентами
Несколько наводящих вопросов могут помочь настроить на желаемую волну и собеседника на бизнес-переговорах, и клиента во время «холодного обзвона». Повторимся, в реальной жизни правило не является магическим и не приведет к тому, что согласие будет получено словно по мановению волшебной палочки. Мозг собеседника может быть занят другими более важными проблемами и даже вполне очевидные вопросы отметать, элементарно не замечать или даже отбрасывать с агрессией.
Мало того, собеседник может и сам вполне быть осведомлен о техниках бизнес-переговоров. Когда он поймет, что к нему применяют манипулятивную методику, это может вызвать негативные эмоции – прямо противоположный результат тому, чего хотелось бы добиться.
Поэтому Правило рекомендуется использовать обдуманно, учитывая настрой и, так сказать, «квалификацию» собеседника.
В общении с управленцами и предпринимателями возможно для настройки использовать очевидные факты: сложившуюся статистику, последние новости из сферы политики и экономики, решения руководства, сообщать об очевидных целях и т.п.
Работая с клиентом, можно прибегнуть к констатации очевидных вещей. Показать заботу, понимание его проблем, болей, пожеланий.
Вам необходим быстрый интернет для бизнеса?
Необходимо надежное соединение круглые сутки?
Хотите сэкономить и получить специальное предложение от провайдера?
Казалось бы, вопросы это вполне, так сказать, «детские», исходят из уст «наивного» менеджера по продажам. Однако если вы сталкивались с перебоями в интернет-соединении, когда вам необходимо было срочно отправить важную документацию, эти вопросы найдут в вашей душе искренний отклик. Более того, трудно не согласиться с тем, что хотелось бы «получить специальное предложение от провайдера». Даже если в фирме уже есть и надежное подключение к сети, и свой хороший провайдер.
Итак, когда мы 3 раза произносим нечто, с чем собеседник не может не согласиться, хотя бы внутренне, мы усиливаем настрой и готовность ответить утвердительно и на 4-й вопрос. А именно он является ключевым.
В случае с провайдером это необязательно сразу лобовое «Тогда вы захотите купить наши услуги». Наоборот, это может быть мягкое предположение «Возможно, вы пожелаете заглянуть в наш офис, чтобы подробнее узнать об индивидуальных условиях, которые мы могли бы вам предложить…»
Механизм действия
Методика «Трех ДА» основана на таком механизме, как инерция мышления. Если ответить 3 раза подряд утвердительно на какой-либо стимул, очень сложно после этого сразу дать отрицательный ответ на последний, четвертый вопрос. Не каждый из нас обладает таким ценным качеством, как способность говорить «НЕТ», и хорошо сформулированное «интересное предложение» в четвертом вопросе способно вызвать желаемый отклик.
В идеале хорошо, когда собеседник отвечает «ДА» вслух в процессе беседы, разговора. Это усиливает эффект. Однако можно использовать и одностороннее воздействие скажем, просто во время произнесения речи, доклада и т.п.
Техника сама по себе, повторимся, не является волшебной палочкой, однако дополнительно настроить собеседника на желаемую волну способна помочь, главное – использовать ее умело и с хорошим пониманием мотивов, целей и особенностей психологии аудитории.
