Анализ конкурентов – жизненно важное направление работы для любого бизнеса. Даже если он очень крупный, всегда есть возможность прозевать небольшого, но активного соперника, который очень агрессивно вгрызается в рынок. Для небольших же компаний мониторинг конкурентов по всем параметрам просто необходим в постоянном режиме.
В этой статье расскажем, для чего именно анализировать конкурентов, по каким параметрам, какие выгоды способен принести такой мониторинг.
Лучшая бизнес-школа
Конкуренты, которые достигли больших успехов, способны научить многому – таких знаний и опыта не даст ни одна самая лучшая бизнес-школа. Анализ их стратегий и тактик, продуктов и услуг, нюансов работы способны принести огромную практическую пользу делу.
Пожалуй, самый ценный опыт приобретается в борьбе и в проигрышах сильным конкурентам, когда бизнесмен начинает ощущать на себе, чего требует рынок и куда следует идти.
Изучать, чтобы перенимать опыт
Это, пожалуй, самый простой и эффективный путь. Если есть ресурсы, никто не мешает посмотреть, что и как делает конкурент, и начать подражать ему во всём или в каких-то отдельных аспектах.
Перенимая опыт, можно снизить эффективность сильных конкурентов, пусть и ненамного, увеличить свою долю на рынке, застолбить собственные сегменты рынка и создать плацдарм для дальнейшего роста.
Знать, кто является конкурентом
Не всегда бизнесмен понимает, кто действительно является его прямым или косвенным конкурентом. Самое интересное – определить косвенных соперников, которые могут продавать товары или услуги-заменители, которые клиенты выбирают при определённых условиях. Часто именно косвенные конкуренты отводят на себя часть, иногда весомую часть, возможной прибыли компании. При этом мы можем даже не знать, кто и почему забирает у нас потенциальный доход.
Так, на одном из семинаров был приведён пример. Будут ли являться конкурентами мебельный магазин и салон сотовой связи? На первый взгляд, нет. Но это лишь на первый взгляд. Один и тот же потребитель, имея некоторую сумму денег, колеблется, куда её потратить: на флагманский смартфон или новый мебельный гарнитур?
О прямых конкурентах и говорить не приходится: они наши важнейшие соперники. Но мы можем не знать обо всех из них, как это ни странно.
Новые подходы к работе на рынке
Конкуренты-лидеры, как правило, потому и становятся лидерами, что запускают новые подходы к работе на рынке, новые модификации продуктов и услуг, продукты-заменители. Это может касаться также рекламных, маркетинговых технологий. Изучая всё это, мы можем понять, что можем заимствовать, а что просто учесть, чтобы понимать, какой противник и с какой стороны идёт на нас в наступление. Недаром говорится: предупреждён – значит вооружён.
Товарный ассортимент
Существенная информация – товарный ассортимент конкурентов. Возможно, он всепоглощающий или, наоборот, в нём отсутствуют некоторые позиции, которые стоит оттянуть на себя.
Вполне вероятно, что товары из большого ассортимента конкурентов не всегда есть в наличии, долго доставляются, клиента обслуживают не очень оперативно и т.п.
Персонал
Очень важное направление анализа. Кто работает у конкурентов, какова квалификация, опыт, каковы деловые качества сотрудников? Возможно, у нас есть возможности оттянуть на себя какие-нибудь единицы из коллектива соперников, предложив более выгодные условия.
Влияние на потребителя
Ценно знание о том, как флагманы завоёвывают лояльность потребителей. Почему клиенты выбирают их продукцию? Какие средства используют для привлечения аудитории? Как это можно использовать на своё благо или противодействовать этому?
Специалисты советуют огромное внимание уделять мелочам.
Во всём: в рекламе, обслуживании, в особенностях продукта. Часто именно нюансы вызывают интерес потребителя. Важно изучить такие нюансы, чтобы понимать, чётко видеть всю картину, как наши конкуренты завоёвывают лидерство на рынке.
Неучтённые возможности
Случается, что компании просто не видят новых рынков, новых сегментов, куда могли бы выйти. При этом есть все ресурсы, кадры, чтобы это сделать. Возможно, сильный конкурент слишком огромен и просто не интересуется нишей, которая могла бы стать новым источником прибыли для нас.
Алгоритмизация бизнеса, «дорожные карты»
Алгоритмы, технологии, или, как любят говорить сегодня, «дорожные карты» конкурентов и ТОП можно во многом копировать. Таким образом мы получаем в руки готовый и действенный механизм работы, готовый к использованию.
Новые сферы для рекламы
Возможно, конкуренты используют рекламу через те источники, в тех каналах, в которых можем рекламироваться мы, но этого не делаем. Здесь идёт речь также о том, как работает персонал, менеджеры по продажам и т.п.
Как работать с клиентами
Важнейшая сфера – технологии и методики работы с клиентами. Необходимо посмотреть, как функционирует call-центр сильных конкурентов, что и как говорить при встрече менеджер по продажам, как устроен сайт, рассылки, паблики в социальных сетях и т.п. Всё это способно дать очень полезный материал для размышлений, использования на практике.
Сильные и слабые стороны
Изучение конкурентов необходимо в рамках анализ сильных и слабых сторон. Такая методика способна давать наглядную картину: куда и как двигаться, чтобы увеличить рынок, завоевать новые ниши, повысить прибыль.
Цены
Цены и ещё раз цены. Клиент голосует деньгами. Важно знать, в каких ценовых нишах, категориях, работают ваши конкуренты. Возможно, здесь есть пути для того, чтобы заявить о себе. Скажем, представить товары, услуги дешевле или, наоборот, дороже, но с какими-либо бонусами.
Интересно и полезно обладать полной информацией о системе скидок у конкурентов, какие и когда он проводит акции, для кого, где и т.п.
Мы рассказали, в каких целях необходимо анализировать деятельность конкурентов, по каким параметрам это делается и какие преимущества способно принести.
