Проблема цен – одна из ключевых для маркетинга. Сколько запросить с клиента, можно ли продать дешевле или дороже? И если можно, то при каких условиях и когда?
В любом случае, ключевая задача состоит в следующем. Нужно дать покупателю возможность понять не только то, сколько он платит, но и то, за что он платит. И почему может быть выгодней заплатить больше, хотя у конкурентов цены ниже. А если цены одинаковые, то у нас всё равно выгоднее, и вот почему…
По сути, «продажа цены» является инструментом маркетинга. Технологии позволяют убеждать и мотивировать клиента, показывая ему выгоды от покупки именно по этой цене. «Продажа» – это обоснование цены.
Выгодная покупка
Продать цену – значит, показать её выгоду, мы об этом уже говорили. Но как это сделать? Например, можно сказать клиенту, что он не тратит деньги, а делает инвестицию. Так логично поступить, продавая недвижимость, предприятия, производственное оборудование и т.п. Действительно, всё это способно принести в будущем прибыль. Недвижимость подорожает или её можно сдавать в аренду, а средства производства создают добавленную стоимость.
Хорошо при этом привести расчёт окупаемости и предложить клиенту небольшой, но полезный для дела подарок.
Как предложить скидку?
Обычно скидки, акции проводят, указывая размер снижения цены в процентах. Не всегда для клиента это наглядно и не всегда он захочет выполнять расчёты, даже если цена очень простая.
Специалисты советуют указывать размер скидки в рублях (или другой валюте). А рядом можно указать, сколько это составляет в процентах. Таким образом покупатель ясно понимает, какую именно сумму можно сэкономить. Это действует намного эффективнее.
Система тарифов
Очень распространённая технология продажи цены. И при этом очень действенная. Часто используется там, где услуга имеет сложный характер или её трудно оценить абсолютно однозначно. Или фирма может оказывать услугу в разных количествах за разную цену соответственно. Так работают, например, интернет-провайдеры.
Весь диапазон цен разбивают на 3-5 тарифов, для которых хорошо придумать говорящие названия. Каждый тариф включает свой набор услуг или количество услуги.Тариф даёт клиенту чёткое понимание, что он получает за свои деньги и по какой цене. К тому же, появляется выбор: могу купить дешевле, а могу и дороже.
Часто применяют тарифы вида «Эконом», «Оптимальный» и VIP. Как правило, самый дешёвый из них не пользуется особой популярностью. Чаще всего клиенты выбирают средний по цене «Оптимальный». А это значит, что именно в такой тариф закладывают самую желаемую для фирмы цену.
Одно по цене другого
Здесь покупателю предлагают сравнить цену на товар с ценой на что-нибудь другое очень привычное. Как пример: «Платёж по кредиту за этот диван по цене пачки мороженого в день». Данный принцип особенно внимательно нужно примеривать к мышлению и потребностям, материальным возможностям целевой аудитории. То, что одному кажется очень дешёвым, для другого затратно.
Сравниваем заменяющие продукты
Ещё один метод, основанный на сравнении. Здесь сопоставляют продукты, которые по своим свойствам и действию могут друг друга заменять.
«Курсы программирования по цене одного заказа услуг у программиста. Однако после окончания курсов вы сами станете программировать столько, сколько вам понадобится. Да ещё и заработаете». Здесь могут быть разные варианты подачи выгоды. Всё зависит, опять-таки, от целевой аудитории.
Сила гарантии
Гарантия, как обычная, так и оригинально найденная – хорошее средство продажи цены. В простейшем случае предоставляется гарантия на какой-то срок.
Более привлекательна очень продолжительная гарантия. Например, «Имплантация зубов с пожизненной гарантией». Если фирма готова давать такие обещания, она явно постарается на славу – подумает клиент.
Супермаркеты продуктов часто также используют гарантии. Предлагают, если вдруг какой-нибудь продукт окажется испорченным или с истекшим сроком годности, обменять его на такой же, но свежий.
Расширенная гарантия, о которой уже упоминали, работает намного сильнее. Так, гарантия на телефон на 1 и на 3 года воспринимаются совершенно по-разному. Сетевые магазины продают дополнительную по времени гарантии. Если просто купить телефон по его указанной в ценнике стоимости, дадут гарантию 1 год. Если доплатить за гарантию, она может составить 2 или 3 года. Можно привести и сравнение с тем, что конкуренты такой гарантии не предоставляют.
Используется также гарантия возврата денег, если товар не подошёл. Часто это применяют ответственные интернет-магазины, которые борются за клиентов. Можно вернуть товар не только в том случае, если он оказался бракованным, но и даже если просто не подошёл, когда им попробовали пользоваться в реальности.
Гарантия такого типа устанавливается как правило лишь на определённый строк. Можно вернуть товар, скажем, в течение 30 дней.Интересный вариант гарантии – компенсация в случае обнаружения брака. В таком случае не только возвращают деньги, но и выплачивают определённую сумму в качестве компенсации от фирмы.
Гарантия может распространяться не только на привычные нам параметры товаров. Так, одна из крупных сетей по изготовлению и доставке пиццы предлагает гарантию на скорость, за который доставят блюдо. Если срок окажется больше заявленного, курьер задержится, клиенту при следующем заказе бесплатно вручат пиццу определенного вида. Конечно же, это недорогая и не очень большая пицца, но фактор бесплатности всё равно греет душу заказчика.
Как видно, гарантия кроме обоснования цены может и сама по себе увеличивать продажи. Интересная гарантия, в которой предлагают что-то бесплатно, способна нивелировать и снимать страх покупки.
Маркетинговых инструментов обоснования цены на самом деле больше. Мы рассказали о самых популярных и действенных. В целом нет канонов и правил, каждый раз можно и нужно придумывать что-то новое, выгодные и для клиента, и для фирмы обоснования цены.
