В этой статье мы рассказываем, что такое лид-магнит, как собирать базы подписчиков на сайте и превращать потенциальных клиентов, которые «просто случайно зашли поинтересоваться» в тех, которые совершают покупки. Для начала нужно определить, что конкретно представляет собой лид-магнит, в чём суть этого инструмента и как он работает на практике.
Что такое лид-магнит?
Лид-магнит представляет собой маркетинговый инструмент, который позволяет «затянуть» потенциального клиента в так называемую воронку продаж. Давайте разберёмся в этом вопросе немного обстоятельнее.
Для начала определим, что такое, собственно, «лид» в маркетинге. Если упрощённо, лид – это потенциальный клиент, покупатель, который проявил какую-то реакцию на наше предложение. Он не совершил ещё покупку, он лишь «проявился», стал «видимым» для менеджеров и маркетологов той или иной компании. Мы предлагаем определённую маркетинговую коммуникацию, и возможный покупатель на неё реагирует. Это и есть «лид». То есть клиент, который предварительно чем-то заинтересовался. Скажем, он согласился на какое-то бесплатное предложение на сайте.
Воспользовавшись предложением, возможный клиент оставляет какие-либо свои контактные данные: телефон, электронную почту, адрес в соцсети и т.п. Из этих данных менеджеры формируют базу лидов, с которой можно работать методами, подходящими для данной аудитории. Главная цель захвата контактных данных – связаться с потенциальным клиентом, чтобы постараться превратить его в реального, убедить, возможно, даже навязать.
Кстати, базы лидов – сами по себе ценный товар, их нередко продают другим компаниям в аналогичной или смежной рыночной сфере.
Как проводится захват лидов?
Стандартный метод – просьба оформить подписку на новости сайта. При этом клиента просят ввести определённые данные, прежде всего – контакты.
Форма подписки может быть очень простой: имя, фамилия, электронная почта. А ещё это может быть более или менее развёрнутая анкета. В ней нужно ввести разные сведения: от среднемесячного дохода до состава семьи.
Подобные анкеты потенциальные покупатели заполняют очень неохотно. Гораздо проще указать основную информацию в двух-трёх окошках. Чтобы мотивировать клиента на заполнение анкеты, нужны различные приёмы. Таких очень много.
Собственно, это и есть лид-магниты.
Проявив интерес к лид-магниту, человек становится «добычей рыбака» для менеджера по продажам. Дальше начинают увлекать потенциального клиента в «воронку продаж».
Рассмотрим, какие бывают лид-магниты в общем.
Виды лид-магнитов
В целом все лид-магниты делятся на такие виды.
1. Часть информационного товара бесплатно.
2. Бесплатная возможность попробовать пользоваться товаром или услугой в течение определённого времени.
3. Скидки, бонусы и другие пути сэкономить.
Напомним, что все эти предложения направлены на то, чтобы клиент оформил какую-либо заявку, оставив контактные данные.
Посмотрим, какие могут быть конкретно лид-магниты в каждом из видов.
1. Инфопродукты.
Для тех, кто занимается инфобизнесом в чистом виде, лид-магнитом будет часть информации, которую клиент получает бесплатно. Например, первый урок обучающего курса или консультация преподавателя.
Хорошо собирают лиды открытые бесплатные мастер-классы или вебинары. Здесь гораздо легче заставить посетителя заполнить анкету или даже сразу купить абонемент на обучение. А при должном мастерстве рекламщиков на такой мастер-класс реально собрать весьма большую аудиторию. И здесь втянуть в воронку продаж немалое число клиентов.
Инфопродукты могут предлагать в качестве бонуса любые компании в любой сфере бизнеса. Например, если стоматологическая клиника в качестве подарка использует электронную книгу о правильном уходе за полостью рта. Главное – реальная полезность информационного подарка.
2. Возможность бесплатно попробовать товар в действии.
Хорошо работает в сфере инфобизнеса, особенно программного обеспечения и прочих интернет-услуг. Скажем, хостинг предлагает месяц бесплатного обслуживания или интернет-компания обещает свободный доступ к VIP-разделам сайта на какой-то ограниченный период.
Интернет-магазины часто предлагают гарантию: в течение двух недель можно пользоваться товаром, и если он не понравился – вернуть с возвратом денег.
3. Тактика бонусов и скидок.
Здесь важно создать впечатление, что фирма буквально раздаёт клиентам деньги налево и направо.
Формы работы со скидками различны. Так, можно предлагать сниженную цену на первый заказ или на каждый, скажем, третий, пятый и т.п. Часто компании дарят подарочные сертификаты. Такой бонус можно получить, только если заполнишь довольно подробную анкету.
Методов использования скидок немало. Главное – учёт особенностей целевой аудитории. Важно знать, что будет ценно для людей именно данной конкретной категории.
Полезно использовать праздничные даты: скидки под Новый год, 8 марта или 23 февраля и т.п. Здесь эффективна раздача подарочных сертификатов.
Грамотный подход к созданию лид-магнитов
Сегодня фирмы предлагают бонусы и другие выгоды сотнями тысяч, если не миллионами по всему интернету. У клиентов кружится голова и рябит в глазах от спам-рассылок.
Первое требование: ненавязчивость лид-магнита. Иначе покупатель думает, что ему пытаются «впарить» что-то подозрительное.
Создавая лид-магнит, нужно продумать: какую реальную выгоду получит клиент, в чём ценность предложения? Здесь применяют качественные продающие заголовки, тексты. Хорошо работают правильно разработанные офферы.
Также важно вызвать доверие. Для этого используют фотографии товаров, сотрудников, реальные реквизиты, адреса, контактные телефоны и многое другое.
Итак, лид-магнит – это очень важный инструмент современного интернет-маркетинга. Он позволяет собрать базу адресов потенциальных клиентов и превращать «холодную» аудиторию в «горячую». Которая покупает и тем самым приносит доход фирме. В чём и состоит цель работы любого бизнеса.
