Навыки ведения деловых переговоров – одни из ключевых для успешного бизнесмена, менеджера. Наша прибыль – это наши клиенты, партнеры, то есть это прежде всего люди. Умение договариваться можно назвать одним из важнейших навыков и просто в жизни, а в бизнесе, политике особенно. Какие главные навыки должен освоить успешный переговорщик, какие качества в себе развить? Расскажем о самых важных из них.
1. Активно следить за изменениями в ситуации, быть гибким.
Переговорщику необходимо быть непрерывно включенным в процесс, постоянно отслеживать изменения и гибко реагировать на них, перестраивая тактику или даже стратегию.
Постоянное настаивание на своем возможно лишь с позиции превосходящей силы. Однако если партнеры равны или, тем более, один из них сильнее, внимание к тому, как меняется течение, первый и один из важнейших навыков переговорщика.
2. Язык тела, невербальные сигналы.
Переговорщику необходимо уметь читать невербальные сигналы по изменению позы собеседника, взаимного расположения в пространстве, используемых жестов.
Мало того, требуется и самому контролировать собственные невербальные сигналы. В идеале – научиться «подстройке и ведению». Техника заключается в том, что сначала мы «зеркалим», повторяем позу собеседника (если она, конечно, не враждебная). Если достигнут так называемый «раппорт», то есть психологический контакт и позы, открытые взаимно, можно приступать к «ведению».
На этом этапе переговорщик незаметно изменяет позу в направлении все более дружелюбной. Если налажен психологический контакт, собеседник также бессознательно меняет свою позу, чем достигается усиление взаимно дружелюбного настроя.
В невербальном общении подмечают прежде всего жесты и позы, которые могут противоречить словам или говорить о прямой лжи собеседника. Закрытая позиция рук и ног, прикосновения к лицу, носу или губам, демонстративные жесты вроде прикосновения сердцу – самые ярке сигналы того, что от партнера идет дезинформация.
Однако жесты могут по-разному использоваться в разных культурах. Направляясь на международные переговоры, поближе ознакомьтесь с традициями общения и особенно невербального поведения в странах, с представителями которых будете общаться.
3. Речевые навыки.
Но все же переговоры – это прежде всего речь. В современных условиях возможны и проводятся переговоры по сети, когда невербальных сигналов практически не видно. Спокойная и уверенная речь, четкая дикция, приятный и внушительный тембр голоса – вот важнейшие качества и навыки, необходимые переговорщику в плане речи.
«Плоский» тембр, тихий голос, невнятность – это все создает впечатление неуверенности. Мало того – речь просто непонятна, а это не только мешает передаче информации, но и просто раздражает слушателей.
Речевые и дикционные навыки поддаются развитию и тренировке с помощью педагогов, например, по сценической речи.
4. Умение ставить вопросы.
Спрашивать собеседника и получать информацию – очень важный компонент переговоров. Порой важнее задать верный вопрос, даже очень короткий, чем произнести пространную пылкую речь, насыщенную риторическими фигурами.
Одна из функций вопроса на переговорах – уточнить, верно ли вы поняли собеседника и верно ли он – вас, нет ли «эффекта испорченного телефона».
Хорошо подготовленные и задаваемые в нужном порядке вопросы нередко позволяют перехватить инициативу даже у очень сильного соперника и заставить его подчиняться собственной логике игры, вплоть до полной победы. Способность задавать такие вопросы свойственна талантливым адвокатам, их опыт можно использовать для тренировки умения спрашивать, готовить вопросник перед началом переговоров.
5. Формулировки, лексика.
Следующий навык – умение четко и доходчиво формулировать мысли. При конструктивных переговорах формулировки не должны допускать двоякого толкования, их необходимо делать максимально ясными и точными.
Лучше использовать достаточно короткие фразы, отказаться от предложений со сложным синтаксисом. Даже самый опытный и развитый интеллектуально собеседник устанет воспринимать длинные многословные «периоды», а это приведет к тому, что информация перестанет «проходить» вовсе. Целесообразно чередовать довольно длинные фразы с короткими, а ключевые мысли выражать именно коротко, лапидарно, выделяя такие тезисы небольшими паузами.
Также важно уметь подбирать ясную лексику, без усложненных терминов и жаргонизмов. При переговорах по специфическим предметам, конечно, не обойтись без узких терминов. Однако при этом учитывайте квалификацию и компетентность наиболее важного собеседника.
6. Умение работать с конфликтными ситуациями.
Не секрет, что переговоры обычно вызваны неким конфликтом интересов. И естественно, что такой конфликт с высокой вероятностью проявится в процессе беседы.
Собеседник может перейти на конфликт деструктивного типа, когда цель – не решить деловую проблему, а задеть партнера морально, «поставить на место», принизить и т.п. Необходимо возвращать такие поползновения в конструктивное русло. Например, вернуться к теме начала переговоров и указать, какие цели в действительности были поставлены и что важность проблемы выше личных мотивов собеседника.
Техник работы с конфликтами существует множество, важно изучить их и отрабатывать на практике. Но независимо от владения технологией крайне важное качество переговорщика – это хладнокровие. Способность сопротивляться негативу, а в идеале – личный позитивный настрой в любой самой сложной ситуации.
7. Управление временем.
Начинайте переговоры вовремя. Как известно, «точность – вежливость королей». Даже если сила – за вами – уважайте другую сторону процесса. Опоздание является показателем безответственного отношения к делу и репутацию создает соответствующую.
Грамотно используйте перерывы. Тайм-аут порой может сыграть огромную роль, когда можно не только перевести дух и обдумать дальнейшую тактику, но и связаться с руководством, получить необходимую ценную информацию, которая позволит успешно достичь своих целей на переговорах.
