Привет! В этом обзоре я расскажу тебе о том, какое значение имеет искреннее понимание своего клиента. Как сильно оно выделяет тебя среди твоих конкурентов. И почему человек всегда выбирает тот продукт, который больше других отвечает его ценностям. Причем это может быть один и тот же продукт, но с разным его описанием. Разница лишь в том, насколько быстро покупатель понимает — решает это его задачи или нет. И это кстати, — твоя работа! Ориентация на клиента, это не всегда «вылизать его с головы до ног», правильно — решать именно его задачи, говорить именно на его языке.
В прошлых обзорах и выпусках на моем канале мы говорили про портрет клиента и важность вопросов, которые ты ему задаешь при маркетинговом исследовании. Один из этих вопросов звучал так: «по каким критериям клиент выбирает твой продукт». Ответ на этот вопрос имеет критическое значение для эффективности нашего бизнеса. Для одного человека важно визуальное восприятие, то есть как красиво выполнен дизайн, какого цвета продукт и так далее.
Другой же, будет смотреть на производительность, надежность, гарантийное обслуживание. Кто то, будет говорить на языке терминов, другой же — описывая основную проблему «на словах». И все это тебе важно учитывать при представлении товара клиенту. Отсюда мы можем вывести два правила представления продукта на публику.
Пойми, какую и чью проблему ты решаешь? Определи критерии выбора.
Это называется — «говорить на языке клиента». О чем речь? О том, что молодая девушка будет выбирать ноутбук по его внешнему виду, цвету и марке. Ей важно, чтобы он легко помещался в ее красивую сумочку и держал зарядку как можно долго. Наверняка, полезным будет установка программ для фото-обработки и другие дополнительные критерии, по которым она может сделать свой выбор.
А вот если, мы говорим про программиста или видеоблогера. Какие критерии выбора будут здесь? Программист вероятно разбирается в технических характеристиках самого компьютера, поэтому с ним можно говорить на языке техническом, рассказывая про частоту процессора и скорость передачи данных между составляющими этого устройства. Для видеоблогера важна будет производительность и скорость работы. Обработка видео в 4К. Он может не понимать технические тонкости, но ему точно наплевать на внешний вид, важнейшим показателем будет информации о том, что он легко обработает видео.
Надеюсь понятно, чтобы клиент захотел купить именно у тебя, не говори с ним на чужом языке. Говори на языке решения его проблемы. То есть, именно так, как эту проблему описывает он. Определи для кого именно больше всего подойдет твой продукт и сделай соответствующее описание товара на своем сайте. Клиент в первые 10 секунд знакомства с текстом должен понять, что покупка твоего продукта решит его задачи.
Клиентоориентированный сервис.
На этом этапе подготовки продукта нужно задуматься о том, что может выделить тебя среди конкурентов. Представим, что Ваш продукт идентичен. Это все те же, розовые ноутбуки для молодых девушек. И все характеристики, как и производитель и цена — одинаковые. Большинство предпринимателей будут искать пути снижения цены. Обычно это скажется на качестве товара обязательно (уж сервиса точно!). Но приведет только к большим потерям.
Здесь встает вопрос такого плана: «как выделиться среди конкурентов не снижая цены?». И это правильный вопрос! Ответ и единственный способ это сделать, конечно же — сервис. Сервис, это то, как именно ты предлагаешь клиенту свой продукт. Что даешь ему в дополнение к своему товару. Это не обязательно более дешевый товар. Это может быть уважительное отношение, гарантийное обслуживание, инструкции или даже видеокурсы по использованию.
Отлично, если ты можешь в дополнении (вместо снижения цены) подарить продукт, улучшающий функции стандартного. Ну как пример: для ноутбука ты можешь подарить беспроводную мышь (уже удобнее использовать). Можно установить программы, которые твой клиент, как и так бы устанавливал после покупки. Сэкономь ему время, сделай это за него и не возьми за это денег! Можно бесплатно дарить платные программы (антивирус, фотошоп, видеоредактор) и так далее. Выводи эти «допы» в ключевые преимущества, пусть клиент сразу знает чем ты отличаешься от конкурентов. Цена — это и скучно и подозрительно. Низкая цена намекает на такое же качество. Повышай цены и повышай уровень сервиса, адаптированного под критерии выбора твоего клиента.
Реклама, ориентированная на клиента
Здесь, аналогично первому пункту, мы должны понимать критерии выбора клиентом, чтобы составить грамотное рекламное объявление. Что обязательно должно быть в заголовке рекламы? Конечно же, — ключевое преимущество твоего продукта, которое является критерием выбора твоего клиента. К примеру, если ты знаешь, что данную модель ноутбука покупают для обработки видео, то в заголовке ты можешь написать «Ноутбук для обработки видео в 4К». Соответственно, все, кому необходимо обрабатывать качественное видео будут заинтересованы. Эффект от «Мощный ноутбук» будет ниже, хотя суть казалось бы одна.
Следующий момент в рекламе, ориентированной на клиента — это выбор площадок, на которых ты сообщаешь людям про свой продукт. Важно понимать, что они еще не клиенты, а значит большая или меньшая их часть вообще не интересуются решением боли от которой избавляет твой товар. Поэтому перед запуском рекламы необходимо понять, где наибольшее скопление твоих клиентов. Бесполезно давать рекламу «Ноутбук для обработки видео 4К» в группах молодых мам, но очень эффективно в группах про съемку видео и фото. Надеюсь намек понятен. Еще больше информации смотри в моем видео ниже:
